大象安全套：用互联网方式做产品，学“小米”模式靠谱吗？

【编者按】如果一款安全套既不是杜蕾斯，也不是杰士邦，更不是冈本，而是一个你从没听过的全新品牌，你会去买吗？如果有一家网站只卖这一款安全套，你觉得能赚钱吗？但如果我告诉你，它比杜蕾斯卖得最火的超薄倍滑装更薄、更香、更便宜、更好用也更漂亮呢，你会考虑试试吗？这就是全新互联网安全套品牌“大象”的营销策略，或许它们会成为下一个“小米”。

 

日前，北京“大象和他的朋友们”科技有限公司联合创始人刘克楠对亿邦动力网表示，在筹备了半年之后，公司旗下安全套品牌“大象”将于1月7日正式上线售卖。这是一个从产品到定位再到营销思路上都流露着“小米气质”的品牌

产品：学小米单品致胜

产品上，大象只销售一个型号一款产品——7只装的安全套，定价59元，如果消费者按月订购或企业B2B采购则能享受一定的优惠。这与小米的“单品致胜”的理念非常相似。

刘克楠表示，选择只销售一款产品，是出于两方面的考虑：一方面，目前大象属于创业型企业，人力和财力有限，希望能先集中精力将一款产品做到极致。另一方面，大量的用户调研和行业数据显示，中国消费者对于安全套的第一需求是“薄”，因此大象选择首先满足消费者这一最主要的需求。

据了解，目前大象安全套的厚度与目前市场上最薄的0.03毫米保持一致，同时正在全力研发0.01毫米世界最薄的安全套。

与小米一样，大象还将围绕安全套开发一些周边的产品，即将投入生产的两款周边产品是：带有存放安全套凹槽的手机壳和缝有存放安全套口袋的袜子。刘克楠表示，这些凹槽和口袋都被设计得极为隐蔽，就算拿在手上，也不会被其他人发现秘密。

此外，大象对外的口号是“大象，年轻安全套第一品牌”。刘克楠透露，大象更清晰的定位则是：使用互联网的人群中最懂安全套的品牌。这也与小米的品牌定位在年轻人和发烧友的手机很类似。

 

营销：踩着杜蕾斯上位

大象在营销上最主要的策略就是“针对杜蕾斯、和杜蕾斯对着干”，一方面历数着杜蕾斯的几大“罪状”，另一方面拿大象的产品与杜蕾斯的核心产品进行多个维度的比较，以突出其优势和性价比。

大象突出与杜蕾斯的区别

刘克楠表示，之所以拿杜蕾斯“开刀”，一来是由于杜蕾斯的品牌知名度最高，占据着50%-60%的市场份额；二来则是由于杜蕾斯近些年将主要精力放在销售渠道和营销上，而忽视了产品的创新和服务，这让后来者有机可乘。

细心的人或许发现，这与小米手机在前期总被人有意或无意地拿来同iphone对比的形成的效果如出一辙。

此外，大象也非常注重新媒体的营销，微信和微博都将是主要的营销阵地。未来大象的微信将提供免费的音乐和书籍。

刘克楠透露，1月7日，大象产品正式开售的同时，大象与搜狐视频合作的一部网络剧也会同时在搜狐首页播出，未来类似的合作还会有很多。

 

渠道：全网销售不考虑分销

在渠道的选择上，为了贴近互联网人群，大象网将只考虑线上渠道，且不会采用任何形式的分销模式。刘克楠表示，不考虑分销，是为了保证服务质量的统一，以及防止假货问题的出现。

据了解，大象网的官网已于2013年10月上线试运营，大象的第一批产品将只通过大象官网销售。未来大象将考虑全网销售。

刘克楠透露，大象与京东和口袋购物的合作已经谈好，产品将很快上线。而除了纯电商平台外，大象未来还将在豆瓣等细分网站上销售产品。

此外，大象还准备在2014年进军美洲市场，通过亚马逊、ebay等跨境电商平台将产品卖往巴西等国。刘克楠表示，安全套是标准化产品，非常适合全世界流通；此外他们预计，随着2014年世界杯的开幕，巴西市场对于安全套的需求会激增。

 

供应链：全球采购马来加工

大象的产品原料来自于全球各地，香料来自厄瓜多尔, 润滑剂采购于荷兰，乳胶产自马来西亚。这些原料被统一运至马来西亚的工厂，在那里加工成套。最后安全套成品被运往天津进行外包装。

刘克楠对亿邦动力网表示，之所以选择在马来西亚加工，是因为安全套最主要的原材料——乳胶的最佳产地在马来西亚。目前，大象的生产计划是一个月一次。

大象的两个仓库分别位于北京的通州和顺义，选择通州，是为了方便北京同城配送；而其在顺义的仓库则毗邻顺丰北京总部，方便外省的配送。大象产品的所有配送都将交给顺丰。

 

用户体验：注重产品细节

关于用户体验，刘克楠谈到了几个细节。大象产品的外包装盒采用的是不易变形的正方体形状，并交给一家替苹果的外包装盒供应商负责生产。

此外，大象还在贴着安全套加了一层牛油盒包装，以帮助用户在夜里区分安全套的正反面。

为了简化购买流程，大象提供了“不注册就能购买”的选项；而在消费者购买后，大象将会把自动生成的账号和密码发给消费者。同时，大象售出的每件产品都会赠送专用的湿巾和情趣色子。

此外，大象还提供安全套一年未使用，可以无条件以旧换新的服务。

 

团队：一半创始人是90后

刘克楠表示，大象的整个团队都很年轻，四位合伙人中有两位是90后。刘克楠本人来自小米，以前在小米负责渠道和小米之家，大象CEO赵川以前的职业是卖私人飞机，其余两位合伙人则来自金鹰和慧聪。四个人的一个共同点是非常互联网。

而四人之所以选择安全套这一领域作为创业的开始，除了看国内安全套市场的潜力，更重要的是他们发现目前国内没有特别好的安全套品牌，尤其是适合年轻人使用的品牌。

刘克楠对亿邦动力网透露，大象已经在今年7月拿到了来自泰山资本的百万美金级天使投资。短期内，大象的销售目标是两个月500万销售额。

“其实我们只是想做一件好玩的事。因为市面上的安全套实在是盒子又丑又不好用。” 刘克楠表示。

 

口述：大象安全套创始人 刘克楠

有一次，我们跟朋友一块去打球，他就告诉我，他好不容易“摇了三年的号”，终于从备胎升级，约到了他的女神。但是在用安全套的时候软了，为什么呢?因为他在黑夜里打开安全套的时候，正反面傻傻分不清楚。你可以想象，一个壮汉，在他身下有一个风情万种的女人，但是无计可施的时候是多么的沮丧。

这还不算，与此同时涌上来的这种挫败感、焦虑感，让他越来越紧张，越来越紧张。最终在他下定决心戴的时候，还是戴错了，这让他感觉到十分的崩溃，甚至想到了要结束自己的生命。

我们发现他得了一种病，这种病就叫做“安全套抑郁症”。后来在我们的帮助下，他渐渐地恢复了。所以我就下定决心，要做一款让他可以抬得起头来的安全套。

十分有意思的是，我们的投资人陈亮先生，他也是我们这个安全套的潜在用户。我们跟他，用了一顿饭的时间，就达成了投资意向。后来我们问他为什么，他就说其实你做这个产品，我们也不太懂。

因为你知道的，他们都是60后，跟我们80、90后不一样。他说，你们到底要做成什么样我们也不管，但是我们就觉得你们做的这个点可能真的很痛，你们真的很懂这些年轻人需要什么东西，所以我们就给你钱了。于是我们真正的安全套抑郁症终结者大象诞生了!

我们做这个产品，还是要解决很多很多(用户的)痛点。我们解决的第一个痛点叫单手打开。一只手打开。我们经常说的一句话就叫“春宵一刻值千金”，我觉得这怎么也能值个十几金吧，你们说是吗?

还有一个点也是我刚才提到的，就是传统的我们用这个安全套的时候，你要两个手撕开，撕开以后要看一看这个东西的正反面。它就要耗费你的时间了。我具体的没有统计过(需要耗费)多少时间，但是它一定会耗费你的时间，对吗?所以我们设计了一个功能叫做秒分正反，就是从你撕开，到最后把这个东西拿出来，最后戴上，就是不用任何去看它的动作或者行为，在黑夜里边，也可以轻松地操作。

过去用完安全套，你会发现清洁是一个问题。所以我们设计了一个大象的湿巾，就是你用完大象之后，你可以用大象的湿巾进行清洁。

我们眼中的安全套，应该是可以单手打开的，可以秒分正反的，可以有贴心配件创造完美体验的，最重要的是这是一只特立独行的安全套，是其他家都做不到的。

我们花了很多的时间，我们跑了各种各样的地方，在日本和马来西亚，去找了世界上最好的工厂。但是后来发现他们也达不到我们的要求，因为他们不理解，你一个中国人做产品干嘛做这么好呢?你就做普通的东西不就得了吗?你设计干嘛要这么独特呢?你跟它们一样不就得了吗?

但是我们不一样，我们发现它做不了的时候，我们就干脆自己做好了。于是我们就自己去买机器，自己去买各种原材料，把这个工厂生产线和供应链全部重新打造，最终才把这个东西呈现在大家的面前。

后来就有人问我，你做这个产品是不是特别特别费精力，我说其实费精力倒是其次，就是特别费床。我们当时驻扎在这个工厂，睡坏了他们三四个钢丝床，但是我觉得这是值得的。

我们之前做过两个活动，第一个就是我们招募安全套体验师。这个比较轰动。我用了一下午的时间写了一个文案，大概是我们公司能给出最好的福利。

比如安全套免费用，这个是肯定的。每月过万的薪水，然后带着大象全世界旅行，甚至还有北京户口。就是这么有良心的一个条件发出去之后，反响特别强烈。当天凤凰网、人民网都刊登了这条新闻，当做他们的头版头条，更不用说那些各大门户网站了。所以以后大家要想让自己的公司出现在头版头条的时候，就不要找什么明星代言了，请我去帮你们策划策划就好了。

还有一个活动，就是我们安全套以旧换新的活动，其实很简单，就是你如果有没用完的一代(大象)产品，你可以给我们寄回来，我们免费帮你换二代产品。一盒也可以换，三个也可以换，甚至一个也可以换，来回的邮费我们全出，不让用户掏一分钱。

这两个活动(效果)真的也是超出我们想象的好。一夜之间全国都知道了我们大象，我们几乎没有(花)任何广告费就让大家熟知，这也是我特别感动的一个地方。当你的产品，你的活动足够吸引人的时候，你可以不去想这个东西怎么传播，因为我们相信好的产品它会说话，你们说是吗?

说说我们大象基本的一些数据，购买的男女比例是7：3，男的居多。我觉得改革开放都这么多年了，其实新时代的女性应该提高买套的主观能动性，毕竟要保护自己，爱护他人。

我们最小的一个用户，其实是16岁的一个女生，她自己买了两盒安全套，她自己用一盒，给她男同学用一盒。传统的观点认为，这么小，用这个东西是不是不太好。

但我觉得这是一个非常勇敢的行为，也是一个非常好的事情。就是她在这么小的时候，已经懂得保护自己，我觉得这是90后和00后，和之前的人非常不一样的地方。就是她不会把它当做一个特别羞于启齿的事，她甚至愿意跟她的好同学，好朋友去分享这个东西。

其实(大象)大部分用户还是20到28岁的人比较多，也就是在座的各位，或者是在看的各位。地域分布上，其实广东是最多的，相信各位男人尤其理解这个背后的逻辑是怎么样的。

我们在做这个产品升级的时候，其实很多的意见来自用户的反馈。我们在第一批产品卖出去之后，我们会主动地给用户打电话，问一问他们用这个产品的情况。

一开始我们还非常非常地担心，他用这个产品是不是太私密，不太好意思跟你说他(她)的意见。但是让我们特别感动的就是，我们本来计划打15分钟的电话，有的用户甚至跟我们聊了40分钟，一个小时，他们把他们的真知灼见都告诉了我们。甚至我有一个同事，还通过打电话交到了他的女朋友。这个故事就特别长，特别香艳，我就不展开讲了。

其实我一直讲，你要做一个自己想要，自己喜欢的产品。只要是一个正常人，你自己做出来的产品自己一定会特别热爱它，无法离开它。并且我也偏执地相信，世界上会有成千上万的人和你一样，一样会爱上它，除非你是一个变态。但就算你是一个变态，世界上也有会成千上万的变态和你一样喜欢上它。

所以我一直总结，我们一直在做的一件事就是要“变态”。你心态的改变，你状态的改变，以及你态度的改变。我们做大象的初心其实跟我个人经历有非常密切的关系。

我特别喜欢互联网，所以就去了一家互联网公司工作。我去的第一天就想，我一定要当这家公司的CEO，但后来发现我们总监都是80年的，不太可能。所以干脆我就出去自己干一个好了。后来就有人问我们总监，为什么刘克楠从你们这离开了，我们总监也特别逗乐地说，他迟迟等不到我们的公司成为世界500强，所以干脆就自己出去干一个。

我本人是一个90后，用我自己的话总结就是我是一个特别不靠谱的人，但是做了一件特别靠谱的事。这就是我，刘克楠，一只特立独行的大象。谢谢大家!

 

 

文章及图片来源：http://www.ebrun.com

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