【反思】只关注需求，不会有好商业模式
大家都知道，做生意首先要考虑顾客需求。顾客没需求，商业模式再漂亮有什么用？但是，有一点你得注意哈，那就是关注顾客需求固然是对的，不过如果只关注这一点，就容易忽视其他方面，失去商业模式创新的机会。
第一个容易被忽视的，是顾客需求的满足方式。
平常我们说关注顾客需求，关注的是顾客需求什么，但用什么方式去满足顾客需求，就容易被忽视。其实对同一个需求可以有不同的满足方式，比如夏天喝冰冻果汁是个需求，但满足方式却有很多：可以卖现成的果汁，也可以提供原料和榨汁机让顾客DIY，还可以卖速溶果汁粉……
所以说，有时候关键点不是去发现需求，而是怎么去满足他们。满足的方式一般有四种：产品、服务、整体方案和赚钱工具。产品和服务就比较常规啦，如果你能用整体方案和赚钱工具去满足需求，那就能设计出更好的商业模式。
比如米其林，大家都知道它是做轮胎的。但它后来换了套打法，叫“车队解决方案”，我不卖轮胎了，送给你用，我按公里数收费。当然，这针对的是大型运输公司，一般说来，轮胎大概占运输整体成本的6%，如果维护不到位，就会影响使用寿命和节油效果，增加维修成本。那米其林就帮车队管理轮胎，不管是检查啊维修啊还是更换啊，只要是和轮胎有关的事，我都包了，你只管开车，这样轮胎的使用效率就提高了，这个创新也大获成功。
通用电气也用过这种“整体解决方案”。在机车市场，通用电气除了向客户供应零部件，还提供很多增值服务，例如提供贷款、车厢调度、线路安排、车队维修管理等等。不但提高了销售额和利润，还满足了客户的更多需求，密切了和用户的关系，效果很好。
刚才我们提到还有种满足方式叫“赚钱工具”，711吸收社区夫妻店加盟就是这个思路。按说，自己当老板多自由，加盟711，受人管还要交不少钱，为什么还加盟呢？就因为711能提供系统支持，帮这些夫妻店提高销售，还减少了采购、物流负担，就相当于给他们提供了一个赚钱工具，711也获得利润分成，所以这也是一种成功的商业模式创新。
只关注顾客需求而容易忽视的第二点是，其他合作伙伴或利益相关者都有可能为企业带来价值。
例如有家家居卖场，因为物美价优，生意火爆，帮上游家具厂商、物流公司带来了大量订单，所以这些合作伙伴愿意提供销售佣金，给企业带来了新的价值。再比如有家连锁企业，把自己培训出来的业务骨干派驻到下面的加盟店，收取人员派遣费，这也是个不错的商业模式。有时候，合作伙伴还能很好地帮企业控制成本和风险。例如星巴克在中国开店，一般都寻找有实力的公司合作，像北京三元，上海统一，广州美心等，跟它们组建合资公司，将来经营稳定后再回购合作公司的股份。这么做既能减少开店的资金压力，还能加快开店速度。
再举个例子，现在很多银行都在跟一些大型连锁超市合作，向超市的供货商提供金融服务，因为超市了解这些供货商的经营情况，还压着他们一些货款，能控制风险。要在以前，银行是不敢给他们贷款的，现在有了超市的合作，风险就比较好控制了。这也是一个有效的创新，现在很多的供应链金融就是在这个方式上发展出来的。
所以说，商业模式的创新有很多，只关注顾客需求，发现不了这么多创新。
文章来源：中欧管理评论
头图来源：https://public.selecthub.com
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