【反思】只关注需求,不会有好商业模式

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讲师:王高歌(资深产品人,和君资本战略分析师)

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大家都知道,做生意首先要考虑顾客需求。顾客没需求,商业模式再漂亮有什么用?但是,有一点你得注意哈,那就是关注顾客需求固然是对的,不过如果只关注这一点,就容易忽视其他方面,失去商业模式创新的机会。

 

第一个容易被忽视的,是顾客需求的满足方式。

平常我们说关注顾客需求,关注的是顾客需求什么,但用什么方式去满足顾客需求,就容易被忽视。其实对同一个需求可以有不同的满足方式,比如夏天喝冰冻果汁是个需求,但满足方式却有很多:可以卖现成的果汁,也可以提供原料和榨汁机让顾客DIY,还可以卖速溶果汁粉……

所以说,有时候关键点不是去发现需求,而是怎么去满足他们。满足的方式一般有四种:产品、服务、整体方案和赚钱工具。产品和服务就比较常规啦,如果你能用整体方案和赚钱工具去满足需求,那就能设计出更好的商业模式。

比如米其林,大家都知道它是做轮胎的。但它后来换了套打法,叫“车队解决方案”,我不卖轮胎了,送给你用,我按公里数收费。当然,这针对的是大型运输公司,一般说来,轮胎大概占运输整体成本的6%,如果维护不到位,就会影响使用寿命和节油效果,增加维修成本。那米其林就帮车队管理轮胎,不管是检查啊维修啊还是更换啊,只要是和轮胎有关的事,我都包了,你只管开车,这样轮胎的使用效率就提高了,这个创新也大获成功。

通用电气也用过这种“整体解决方案”。在机车市场,通用电气除了向客户供应零部件,还提供很多增值服务,例如提供贷款、车厢调度、线路安排、车队维修管理等等。不但提高了销售额和利润,还满足了客户的更多需求,密切了和用户的关系,效果很好。

刚才我们提到还有种满足方式叫“赚钱工具”,711吸收社区夫妻店加盟就是这个思路。按说,自己当老板多自由,加盟711,受人管还要交不少钱,为什么还加盟呢?就因为711能提供系统支持,帮这些夫妻店提高销售,还减少了采购、物流负担,就相当于给他们提供了一个赚钱工具,711也获得利润分成,所以这也是一种成功的商业模式创新。

 

只关注顾客需求而容易忽视的第二点是,其他合作伙伴或利益相关者都有可能为企业带来价值。

例如有家家居卖场,因为物美价优,生意火爆,帮上游家具厂商、物流公司带来了大量订单,所以这些合作伙伴愿意提供销售佣金,给企业带来了新的价值。再比如有家连锁企业,把自己培训出来的业务骨干派驻到下面的加盟店,收取人员派遣费,这也是个不错的商业模式。有时候,合作伙伴还能很好地帮企业控制成本和风险。例如星巴克在中国开店,一般都寻找有实力的公司合作,像北京三元,上海统一,广州美心等,跟它们组建合资公司,将来经营稳定后再回购合作公司的股份。这么做既能减少开店的资金压力,还能加快开店速度。

再举个例子,现在很多银行都在跟一些大型连锁超市合作,向超市的供货商提供金融服务,因为超市了解这些供货商的经营情况,还压着他们一些货款,能控制风险。要在以前,银行是不敢给他们贷款的,现在有了超市的合作,风险就比较好控制了。这也是一个有效的创新,现在很多的供应链金融就是在这个方式上发展出来的。

 

所以说,商业模式的创新有很多,只关注顾客需求,发现不了这么多创新。

 

 

 

 
文章来源:中欧管理评论
头图来源:https://public.selecthub.com
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